【我要印】訊：周冬巖，歐米特公司中國區(qū)首席代表，這個現(xiàn)今在印刷業(yè)界響當當?shù)拿�號，誰又能想象得到十幾年前的他在印刷圈里獨自打拼時的模樣？帶著對一個成功企業(yè)管理人的幾分敬仰和好奇，聽他講述外人并不知曉的職場往事……

　　采訪周冬巖，業(yè)內(nèi)的問題大家已經(jīng)問得太多，從周冬巖初涉印刷圈到做了六年歐米特駐中國區(qū)的當家人，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)到成為印刷圈里的知名人士，其中的拼搏和辛酸、等待和堅持，只有經(jīng)歷過的人才會明白，也正因如此才成就了今天的周冬巖。

　　海德堡，體味堅持的精神

　　96年，周冬巖加入海德堡公司，負責北方區(qū)柔印機的銷售。當時柔性版印刷機在中國北方市場還是非常新鮮的東西，其特性不為大家所了解。當時記憶最清楚的就是拿著柔印樣品給客戶看時，客戶直說這是廢品。在這樣的市場環(huán)境下，周冬巖必須面對如何找到并突破相關(guān)市場，可沒想到這個過程居然持續(xù)了兩年之久。

　　“兩年之中沒有銷售出去一臺機器，我當時就在想究竟問題出在了哪里，是自己對產(chǎn)品不夠熟悉，對產(chǎn)品特性把握不準，還是公司的市場政策不對或者是市場時機還不成熟？”

　　而正是這兩年時間成為周冬巖人生職業(yè)生涯中最寶貴的段經(jīng)歷。學會了在巨大壓力下用淡然的心態(tài)，審視自身、市場和公司的策略，結(jié)合公司的資源，找到適合公司特點的市場突破占。

　　在這個過程中，部門里有的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)到別的產(chǎn)品部門了，僅剩下的幾個人堅持下來。這個期間我們不斷地總結(jié)經(jīng)驗研究別的公司的銷售政策，提高自己的技術(shù)水平。通過對市場大量的走訪和調(diào)研，我們確認了在當時的中國北方市場，包裝領(lǐng)域是最有可能突破進去的。終于功夫不負有心人，隨著對市場的苦心培育，周冬巖和他的同事們終于讓包裝領(lǐng)域的大門為他們敞開，在接下來的一年里，銷售了6臺大型的高配置的柔性版生產(chǎn)線。

　　用淡然的心態(tài)體味了堅持不懈的精神后，事實給了周冬巖一個圓滿答案，自己探索出的這條路是正確的。

　　最初的巨大壓力下的錘煉，給日后周冬巖的成功奠定了夯實的基礎(chǔ)。幾年在海德堡的歷練使得周冬巖練就了一雙洞察市場需求的“火眼金睛”，引進何種設(shè)備，何種設(shè)備適合中國市場，當時的他對此已了如指掌。周冬巖也如是說：“在具有強大實力的海德堡工作給我打下了一個很好的底子，包括對市場的認知能力，如何將新產(chǎn)品導入中國市場專業(yè)的市場理念，團隊的建設(shè)等等。”

　　現(xiàn)在再說起海德堡工作的經(jīng)歷，周冬巖說每一個人在他的事業(yè)剛?cè)腴T的時候都會有一個坎，想要邁過這個坎需要的是淡然的心態(tài)，當你淡然了，才能集中精力去探索，在痛苦的探索過程中，最重要的是堅持當別人都堅持不住的時候，你再堅持一下那就會苦盡甘來了，在淡然中體味堅持是周冬巖面對困難是最深的體會。

　　三菱，構(gòu)建新的利潤中心

　　離開海德堡后，周冬巖加入了三菱商事，“三菱教會了我如何運轉(zhuǎn)個產(chǎn)品部門，”周冬巖說，“如果說海德堡要求你只單獨做一顆螺絲釘?shù)墓δ埽�除了螺絲釘以外不會再給你有任何的發(fā)揮空間，而三菱則恰恰與之相反，他給你巨大的空間，需要你自己去發(fā)現(xiàn)市場，找到適合的產(chǎn)品直至構(gòu)建獨立運轉(zhuǎn)的贏利部門。”

　　周冬巖到三菱做了印刷部經(jīng)理，為了拓展這個新的印刷部門，當時考慮過各種各樣的市場策略。在起步階段為避免競爭，選擇一些針對nchemarket的國外冷門產(chǎn)品，也就是把中國市場上沒有的設(shè)備從國外引進來賣，收到了很好的效果。比如第一次把全息壓印設(shè)備引進中國包裝市場，但是作為獨立的利潤中心，競爭小的產(chǎn)品意味著銷售總量相對也小，要拓展一個部門還需要引入主流產(chǎn)品。

　　當時中國市場上的主流產(chǎn)品主要是膠印機和凹印機，基本上都已經(jīng)有穩(wěn)定銷售渠道和代理。這時周冬巖在海德堡練就的敏銳市場洞察力起了關(guān)鍵作用，他想到了柔性版設(shè)備。通過國外的展會，周冬巖注意到了意大利歐米特公司，歐米特公司極強的研發(fā)能力和歐米特機器高質(zhì)量的套印水平給周冬巖留下了深刻印象，設(shè)備的先進性也無庸置疑，但略顯弱勢的市場推廣策略使他尚未進入中國市場。在周冬巖的眼中，這恰恰是一個極具潛力的商機，“后來我們就把歐米特的第一臺機器成功地引入到中國的煙草包裝企業(yè)，從此就打開了歐米特的中國之路。”

　　周冬巖在三菱的生意做得越來越有聲色，此時的他在印刷圈里被同行和客戶們也越來越多地提起，而歐米特與周冬巖的緣分就是從此時建立的。周冬巖在產(chǎn)品部門的擴展中，找到了歐米特，在與歐米特總部打交道的過程中，歐米特的管理層也逐漸認識和了解了周冬巖，03年歐米特有意要在中國設(shè)立辦事處，想請周冬巖出任中國區(qū)代表，歐米特公司始終堅持不斷創(chuàng)新與研發(fā)的優(yōu)良風格深深吸引了周冬巖，從此也周冬巖帶著滿腔的事業(yè)熱情加入了歐米特，開始了他職業(yè)生涯的第三站。

　　歐米特，把握波折和激情創(chuàng)新

　　歐米特公司是意大利一家擁有近5O年歷史的家族式企業(yè)。當時，歐米特雖然在技術(shù)和研發(fā)上領(lǐng)導行業(yè)潮流，但并不推行強勢的市場宣傳，之前歐米特在亞洲市場只在日本發(fā)展，歐米特對中國來說太新了，可以用鮮為人知來形容。

　　當歐米特進駐中國的時候，在柔印行業(yè)，也是第一家制造商在中國設(shè)立自己的直屬機構(gòu)。歐米特駐中國辦事處是周冬巖一手打造的，說起歐米特在2OO3年6月的進駐，周冬巖說：“那個時候我們在上海設(shè)立代表處，起步時只有3個員工，所有事情都是大家親手去做。”

　　“那個時候困難相當大，沒有人知道你。歐米特’這個中文名字，是我們自己翻譯的，第一次出現(xiàn)在中國印刷市場上。“周冬巖面臨的挑戰(zhàn)是，如何在最短時間內(nèi)把一個全新的品牌帶入中國市場，樹立品牌形象。

　　“我們在2-3年的時間內(nèi)，就樹立起歐米特的高端品牌形象，靠的是什么呢7我們深入了解客戶的需求，和客戶共同探討，一同搭建客戶獨特的設(shè)備平臺。

　　“此時，周冬巖多年積累的市場背景，以及對技術(shù)研發(fā)的激情和堅實的技術(shù)底子，起到了關(guān)鍵作用。

　　“我們從來沒有簡單地把公司現(xiàn)有的產(chǎn)品拿來就賣，針對高端市場，那種拿來就賣的營銷方式，不行。歐米特產(chǎn)品的技術(shù)含量非常高，我們的銷售思路是不僅針對市場現(xiàn)在的需求，還要前瞻將來的多種需求，在深刻了解公司現(xiàn)有技術(shù)的基礎(chǔ)上，對已有技術(shù)稍作研發(fā)，使之就能滿足客戶現(xiàn)在和將來的需求。這就是能夠拉動市場的新產(chǎn)品，也是拉動公司向前走的利潤點。我們必須充分利用公司現(xiàn)有的資源，在不強迫公司去做特別研發(fā)的基礎(chǔ)上，滿足市場現(xiàn)在和將來的需求，這就是我們做的事情。

　　“傳統(tǒng)的營銷模式，是把現(xiàn)有的設(shè)備賣給適合的客戶，不接受客戶的特殊要求，在銷售環(huán)節(jié)不含研發(fā)成分。周冬巖突破了這種模式，為高端市場量身打造獨特的設(shè)備平臺。周冬巖告訴我們，這是歐米特在中國突破高端市場的核心理念。

　　在歐米特的這幾年讓周冬巖總結(jié)出了一些自己所特有的心得。“運作一個公司一定會碰到一些溝溝坎坎的，可以用兩個曲線來概括。第一條曲線就是損失曲線，一個公司開始增長的時候速度一定是很快的，增長到一定程度就會遇到一個公司發(fā)展的困難，甚至可能是很大的困難，跨過這個低谷后，一定會再次上升。企業(yè)的管理，就是在把握住大方向的前提下，根據(jù)內(nèi)外變化的情況，不斷調(diào)整，盡可能降低損失曲線的震蕩強度，使公司盡可能走得穩(wěn)。就拿歐米特來說，也曾經(jīng)經(jīng)歷過低谷期，主要原因是對市場把握的敏感性不夠，前幾年利用我們的技術(shù)優(yōu)勢直接突破到煙廠，后來國內(nèi)的煙草產(chǎn)業(yè)合并，煙草業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整必然影響到印刷廠，很多客戶在調(diào)整階段采取了觀望態(tài)度，當我們發(fā)現(xiàn)這個趨勢以后，我們就平衡市場結(jié)構(gòu)，向標簽領(lǐng)域傾斜，在快速發(fā)展的華南市場取得了不錯的成績。”

　　周冬巖始終堅持將市場開發(fā)和研發(fā)復(fù)合在一起，要求歐米特推出的產(chǎn)品要能引領(lǐng)市場，幫助客戶創(chuàng)造新的利潤增長點。比如說針對不同市場的各種復(fù)合工藝，例如膠、柔結(jié)合或者膠、凹結(jié)合的高速生產(chǎn)線，定位燙、絲網(wǎng)和模切工藝組成的輔助生產(chǎn)線等。工藝要復(fù)合，人也要復(fù)合，要能深亥IJ地把握市場，也必須深刻了解技術(shù)研發(fā)和把握技術(shù)特點。這大概就能概括歐米特這幾年在中國走的路了吧。

　　目前，歐米特（蘇州）機械有限公司的一期建設(shè)已經(jīng)接近尾聲，廠房的內(nèi)部裝修已經(jīng)結(jié)束，生產(chǎn)線即將投入生產(chǎn)，這也是歐米特公司在意大利之外投資建設(shè)白勺第一個生產(chǎn)基地。顯然周冬巖的工作擔子又加重了一層。我們深信：不管歐米特前面的路上會碰到什么樣的困難，周冬巖都會帶領(lǐng)著他的團隊向前再向前！

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