破解難題 贏得信譽

　　“買得起、放心用、多賺錢”這三個順口溜般的經典銷售理念，看似簡單，但熟悉中國印刷工業實際的業內人士都知道，這是一個長期困擾著我國印刷工業的印刷設備及器材制造商、印刷企業的難題。

　　約占中國印刷企業10萬家群體中“96%”的中小印刷企業尤其如此，其人員素質較低；企業缺乏現代和科學的管理制度；企業缺乏資金、政府的中小企業貸款扶持政策常常因各種原因無法落實到位；買進設備后，如何準確捕捉千變萬化的市場、抓住商機，經營良性后如何合理投資、擴大再生產，也是擺在眼前的現實問題？但由于老總業務繁忙，常常對于理性的問題缺乏全面的分析和指引。

　　遼寧大族冠華聯合營口商業銀行等金融單位，提供低進入門坎的融資租賃銷售政策，降低了辦印廠或小印廠發展門坎，讓中小印刷企業“買得起”；這一舉措，破解了中國中小印刷企業貸款難的課題。同時，每年售后服務的投資超過3000萬，在市場上投放120多人的維修隊伍，經常“半夜去維修設備”，讓中小印刷企業“放心用”。

　　遼寧大族冠華的新品研發及上市，采用了“深入市場，接觸客戶，掌握一手材料和數據才能對產品開發和市場運作才提出正確的判斷”的科學論證態度，大族冠華的GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受歡迎正基于此；大族冠華通過對全國各地調查的總結、提煉，力助客戶及中小印刷企業分析市場和經營，2008年在全國舉行了33場巡回演講，即是從營銷策略上幫助客戶，在印刷業困難時期，厘清經營管理思想，抓準商機、調整經營模式、合理擴大再生產。 大族冠華的客戶群體針對的正是市場需求有增無減的商業印刷市場。
 

　　拐點奮起 再造生機

　　遼寧大族冠華的發展之路并不是一帆風順的，在“十•五”期間，國內印刷業的快速發展、市場競爭的加劇、現代網絡技術和數字化印刷的高速發展都對當時的營口冠華造成了沖擊。2000年后，營口冠華的小八開膠印機的生產和銷售每況愈下，也曾一度面臨經營業績下滑乃至虧損的尷尬境地。

　　產品結構調整和股份制改造，是以劉學智為首的新一代領導班子上任后，在“十五”期間的兩大關鍵舉措。2003年，經過慎重考慮，大族冠華決定進行產品結構調整，由輕型辦公印刷機向重型商務多色機戰略過渡。經過2003年和2004年的戰略調整，取得了2004年和2005年分別銷售多色機10臺和60臺的佳績。另一項股份制改革則是為了去除全體員工集體持股的弊端。1998年，營口冠華實現國有股份的全部退出，由全體員工集體持股。初期，這個股份制改革成果是顯著的，每年平均回報率在25%以上。但是到了后期，就暴露出這種體制帶來的致命弱點——短期行為和大鍋飯。無奈于由全體員工集體持股產生的短期利益、個人利益心理對公司造成的重重阻礙，公司毅然以個人名義向銀行借貸舉債，將眾多員工股份償還，實現了公司二次股份制改造。