我來介紹下惠普。惠普有幾個系列，油墨數碼印刷是一個，還有噴墨印刷機，也有大幅面的噴墨數字印刷機。在整個數字印刷技術方面，惠普在10年前就洞察到這個市場潛在，大手筆收購了很多的公司，并加上自己的研發，生產噴墨數字印刷機。我們用的UV油墨是環保的，現在像書刊印刷、食品的包裝在國外都是應用這個技術的。當我們的客戶要去轉型時，被我們引領著去開拓新的聲譽的時候你要給他信心，我們不是說說白話一樣，你跟我走吧，你要讓他看到他會怎么怎么樣，你要給他提供很多商業市場可行性，讓他從中間選擇一個最適合他的，最有效的、最環保的。在眾多應用中，或者是在眾客戶群中如何選擇目標市場，這是需要在座的媒體、協會、跟我們一起去引導或者引領我們的印刷設備使用者的。

　　那么我們該怎么在變化中引領他們從傳統印刷固有概念轉換到新理念的數字印刷模式呢？方法很簡單，就是采購我們設備的用戶，我們現在的印廠，依三步走。我們叫LOOK  THINK GO；幫他們看，幫他們想，然后協調他們協助他們去做。讓他看什么呢？看他所在的環境，中國的大環境，在這個層面上讓他看到傳統印刷機會有多大，數字印刷的機會又有多大，讓他去評價。其實數字印刷模式跟傳統的模式是完全不一樣的，在這個環境里面，客戶他可以應用的模式是什么？當我們幫客戶看到他的機會的時候，我們要跟客戶一起去想他有沒有相應的足夠的能力。這個能力包括你的業務銷售團隊、你對整個對數字印刷、傳統印刷的改革的認知度，在這個領域中你的知識有沒有。你還要考慮你的投資情況。當他們的業務量很小的時候，他可能只要買一個很小的機器，它的投資回報就能夠滿足他的要求。但是還有一個整個國家的潛在的市場的機會，這信息還需要通過我們去傳遞，幫他下決心去投資。當他下定決心投資的時候，我們一起跟他溝通怎么樣進入市場的計劃，還有他的客戶群的問題。這就是LOOK  THINK  GO，它實際執行起來就是全方位的申斥整個印刷市場，它申斥的是有明確性，需要我們競選出我們的目標也是他的目標，因為我們現在都講共贏。構建進入該競選市場的路線，確定你做什么產品。引領數字印刷跟以前引領傳統印刷最關鍵的一點區別,就是一定要讓他看到每個人、每一個企業他能跟其他人做到的差異化在哪里。

　　總結一下，引領什么？我覺得我們應該在一起，或者是努力在一起引領我國印刷產業從傳統的印刷危機中走出來。努力引領數字印刷的創新理念走進四大版塊領域：出版、商業印刷、標簽包裝和影像。引領世界上先進的數字印刷技術、流程解決方案、豐富的行業應用和成功的經驗和市場的理念到我們的印刷產業中。給我們從事印刷自人一些新鮮的理念，引領中國自主的先進的數字技術和設備進入印刷產業，國產的跟國際的結合起來，高中低各個都可以探討，最后還是引領我們印刷行業的低碳、綠色、環保。因時間關系，我就講到這里，謝謝。

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