提高營銷能力，向國際市場挺進(jìn)
　　
　　采訪對象：涂法宏河南省新鄉(xiāng)市天潤印務(wù)有限公司經(jīng)理
　　
　　問題：“微利”困擾中小印企
　　
　　“目前，中小型印刷企業(yè)經(jīng)受著‘微利’的困擾。”涂法宏說，我國印刷業(yè)的技術(shù)水平與發(fā)達(dá)國家日趨接近。當(dāng)某個(gè)產(chǎn)業(yè)處于成熟階段，則說明該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)穩(wěn)定，也意味著技術(shù)手段公開普及。時(shí)至今日，印刷企業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，仍屬于文化加工產(chǎn)業(yè)，省去了一般企業(yè)銷售的環(huán)節(jié)，而被認(rèn)為“只要有活干，便能賺到錢”。
　　
　　于是，印刷廠家蜂擁引進(jìn)國外先進(jìn)印刷設(shè)備，像日本秋山八色膠印機(jī)、德國海得堡四色膠印機(jī)等。眾多廠家為了從其他廠家手中爭奪印刷業(yè)務(wù)資源，低價(jià)競爭，價(jià)格大戰(zhàn)，殘酷拼殺，精疲力竭，爭奪為數(shù)有限的活源。印刷工價(jià)的變化最能說明這個(gè)問題，原來每色令工價(jià)近30元，而現(xiàn)在一般近20元左右，低的甚至已降到15元左右。這種低價(jià)競爭，必然會(huì)損害行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的利益，最終影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
　　
　　涂法宏認(rèn)為，這種情況的出現(xiàn)，是由于沒有處理好“市場競爭與行業(yè)結(jié)盟”的關(guān)系。市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，行業(yè)內(nèi)競爭不可避免，企業(yè)的競爭力決定著企業(yè)的命運(yùn)。印刷企業(yè)要增強(qiáng)市場競爭力度，必須提高印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，降低產(chǎn)品的價(jià)格，縮短生產(chǎn)周期和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。中小型印刷企業(yè)受企業(yè)規(guī)模、技術(shù)設(shè)備、生產(chǎn)成本、人員資金等方面的制約，很難跟大企業(yè)抗衡。
　　
　　如何揚(yáng)長避短，克敵制勝，是中小型印刷企業(yè)發(fā)展和壯大的關(guān)鍵。提高印刷產(chǎn)品的質(zhì)量，縮短產(chǎn)品的交貨期，很大程度上取決于印刷設(shè)備、生產(chǎn)技術(shù)和企業(yè)規(guī)模，所以企業(yè)經(jīng)營者千方百計(jì)加大高新技術(shù)的投入，力求早日把企業(yè)做強(qiáng)做大。由于決策者操之過急，缺乏周密的市場調(diào)查和謹(jǐn)慎的科學(xué)分析，魯莽行事，往往走上兩條歧路：一是大舉融資，盲目擴(kuò)張，巨資引進(jìn)的設(shè)備無法“食飽”，遭致過度負(fù)債，資金無法周轉(zhuǎn)而全線崩潰；二是低水平重復(fù)建設(shè)，技術(shù)改造做完陷進(jìn)與同行的惡性競爭。當(dāng)今全球多邊雙贏的觀念逐漸取代單邊利己的思路，優(yōu)勢互補(bǔ)的行業(yè)結(jié)盟營造出共同生存、發(fā)展的良好空間。面對復(fù)雜多變的國際環(huán)境，眾多水平更高、實(shí)力更強(qiáng)的對手，任何企業(yè)不可能在所有方面都處于優(yōu)勢，何況是國內(nèi)中小型印刷企業(yè)！
　　
　　對策：提高市場營銷能力
　　
　　如何應(yīng)對目前“微利”的困擾？涂法宏強(qiáng)調(diào)，中小型印刷企業(yè)要著力提高市場營銷能力。
　　
　　第一，中小印刷企業(yè)要重視經(jīng)營品牌，并且使用好品牌。要以優(yōu)秀品牌整合塊狀經(jīng)濟(jì)中的其他品牌，以優(yōu)秀品牌帶動(dòng)塊狀經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集聚和整體水平的提升。
　　
　　第二，中小印刷企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新營銷方法和手段。積極拓展電子商務(wù)，重視網(wǎng)上營銷和虛擬經(jīng)營，拓寬營銷渠道，節(jié)省營銷成本。重視對大客戶的直銷。與大型零售企業(yè)建立和保持良好業(yè)務(wù)關(guān)系，關(guān)注他們營銷策略調(diào)整變化可能對印刷企業(yè)產(chǎn)生的影響，及時(shí)采取對策。有條件的印刷企業(yè)應(yīng)建立拓展自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)主動(dòng)權(quán)。
　　
　　第三，中小印刷企業(yè)要向國際市場挺進(jìn)。目前，國家實(shí)行積極鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”的政策，為中小型印刷企業(yè)推進(jìn)國際化戰(zhàn)略提供了重要機(jī)遇。中小型印刷企業(yè)要抓住機(jī)遇，增強(qiáng)承接國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的能力，積極引進(jìn)與消化吸收國際先進(jìn)管理與技術(shù)，善于利用國際資本、人才等資源和市場，采取合作、合資等方式，提高國際化水平和國際競爭能力。但在合作、合資過程中，要謹(jǐn)防“國際化陷阱”，注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　培養(yǎng)接班人，提升印企傳承力
　　
　　采訪對象：汪偉程青島市賢俊龍彩印有限公司總經(jīng)理
　　
　　問題：家族式運(yùn)營制約發(fā)展
　　
　　中小型印刷企業(yè)大部分屬民營或私營企業(yè)。目前，這些企業(yè)創(chuàng)新能力不足，人才短缺。有的中小型民營印刷企業(yè)即便招聘到了人才，也會(huì)因待遇、工作環(huán)境等原因流失。
　　
　　據(jù)有關(guān)資料顯示，南方某市現(xiàn)有3萬多印刷從業(yè)人員，其中研究生學(xué)歷占0.1%，本科生占4.3%，大專生占11.2%，落后地區(qū)人才匱乏的現(xiàn)象更為突出，而這些人員又基本集中在為數(shù)很小的規(guī)模型印刷企業(yè)中。因此，中小型民營印刷企業(yè)大多數(shù)徘徊在低水平經(jīng)營之中，競爭力和自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)，影響印刷業(yè)的發(fā)展。這方面，很重要的原因在于沒有理順現(xiàn)代企業(yè)與家族企業(yè)的關(guān)系。中小型民營印刷企業(yè)在初步階段普遍依照家族企業(yè)的運(yùn)營模式，刻苦經(jīng)營，艱難創(chuàng)業(yè)，雖有一定的成就但企業(yè)規(guī)模很難做大，主要的原因是資金、決策和管理等問題。
　　
　　汪偉程說：“由于傳統(tǒng)觀念的影響，我國私營企業(yè)往往打上‘子承父業(yè)’、‘打虎親兄弟’之類的家族企業(yè)思維方式的烙印。不少中小型印刷企業(yè)的經(jīng)營者，經(jīng)營能力很強(qiáng)，但苦于沒有資金支持，自己的經(jīng)營才華無法充分施展。企業(yè)要發(fā)展就必須技術(shù)改造，引進(jìn)新技術(shù)、購置新設(shè)備，但銀行不給貸款，融資渠道閉塞，經(jīng)營者只能用有限的自有資產(chǎn)苦心進(jìn)行‘產(chǎn)品經(jīng)營’，這樣企業(yè)就很難做大。能否在一定程度上迅速、靈活、富有彈性地吸納、消化企業(yè)外界各種資源，也就是用別人的錢來賺錢，這就是從單一的‘產(chǎn)品經(jīng)營’向‘產(chǎn)品經(jīng)營’和‘資本經(jīng)營’有機(jī)結(jié)合方向發(fā)展的問題。”
　　
　　印刷企業(yè)的發(fā)展，跟發(fā)展思路的正確定位和操作上的科學(xué)把握密切相關(guān)。民營與私營印刷企業(yè)的決策者最容易犯到的錯(cuò)誤，是他們憑主觀感覺辦事，忽視了企業(yè)的“強(qiáng)大”要依靠“核心競爭力”的“強(qiáng)勢”，要依靠企業(yè)中的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，他們以主觀臆斷代替科學(xué)的決策。在企業(yè)的管理上，他們?nèi)稳宋ㄓH，只依靠家族中的人或部分親戚朋友，拒絕或不敢放權(quán)給外人管理。實(shí)際上，他們陷進(jìn)了家族管理的誤區(qū)，使企業(yè)失去生機(jī)和活力，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。