“《人民日?qǐng)?bào)》對(duì)香港時(shí)局的報(bào)道采取抖音的方式，說明世道變了。圖書行業(yè)不自我更新、變化，時(shí)代把你拋棄的時(shí)候，連聲‘再見’都不會(huì)說”。這是8月22日，當(dāng)當(dāng)董事長俞渝在2019年當(dāng)當(dāng)出版研討會(huì)上的開場詞。

  圖書行業(yè)的近慮和遠(yuǎn)憂

  世道變化迅速，微信活躍度下降，頭號(hào)“公敵”抖音、快手讓人群和時(shí)間更加碎片化。面對(duì)當(dāng)天到現(xiàn)場的圖書供應(yīng)商，俞渝發(fā)表了《圖書行業(yè)的近慮和遠(yuǎn)憂》主題演講。“當(dāng)當(dāng)19年前創(chuàng)業(yè)，在新華書店的年代，當(dāng)當(dāng)是先進(jìn)生產(chǎn)力，做全品種、貨到付款、引領(lǐng)了電商。斗轉(zhuǎn)星移快20年，我們經(jīng)歷了PC、手機(jī)、門戶、微博，到現(xiàn)在的微信、頭條、抖音，我們還在見人，談品、談價(jià)、談返點(diǎn)。當(dāng)當(dāng)要改變與出版社做事的方式。”

  圖書行業(yè)的痛點(diǎn)是什么？俞渝繼續(xù)說到：“大千世界很精彩，老百姓想不起來看書；想起來了，不知道讀什么書。這幾年出版業(yè)的供應(yīng)商和當(dāng)當(dāng)互相成就彼此，帶來雙方的增長，當(dāng)當(dāng)?shù)亩惽皟衾麧櫍瑥囊粌|增長到2.7億，3.5億，2018年是5.4億，2019年預(yù)計(jì)7億。”但是要成為先進(jìn)的生產(chǎn)力，當(dāng)當(dāng)必須變革。

  2018年6月，俞渝在當(dāng)當(dāng)內(nèi)部提出，當(dāng)當(dāng)所有的行為，聚焦3件事情：觸達(dá)顧客、告知顧客、服務(wù)顧客。研討會(huì)現(xiàn)場，俞渝表示：“觸達(dá)：讓顧客看到書；告知：讀什么樣的書好；服務(wù)：價(jià)格力全網(wǎng)最低，服務(wù)最優(yōu)。”

  直戳行業(yè)兩大痛點(diǎn)：平臺(tái)化

  面對(duì)圖書行業(yè)的兩大痛點(diǎn)，俞渝做了一個(gè)大膽的決定：調(diào)整組織架構(gòu)。拆散之前的出版物事業(yè)部，把供應(yīng)鏈放到物流，把合同放到財(cái)務(wù)；出版物事業(yè)部集體轉(zhuǎn)身，每人去尋找場景、每人去經(jīng)營人群。“當(dāng)當(dāng)需要把消耗在供應(yīng)商身上的時(shí)間，用在吸引顧客、引發(fā)購買上。”

  除了架構(gòu)的改變，當(dāng)當(dāng)下半年開放共贏，加大“平臺(tái)化”。對(duì)供應(yīng)商資源的分配和賦能提供具體的“方法論”。在站內(nèi)資源的分配上按人群設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)線上場景化；站外資源的配置，最大化將微信公號(hào)、天貓、抖音等渠道用一鍵分享工具對(duì)接，帶著圖書和促銷活動(dòng)找讀者。放權(quán)供應(yīng)商，打造面向供應(yīng)商的補(bǔ)貨、運(yùn)營、促銷、數(shù)據(jù)查詢等多元化和自助式運(yùn)營工具；大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)智能物聯(lián)。

  “五要，三不要”：全面毛保先行

  以顧客為核心，當(dāng)當(dāng)與供應(yīng)商共同開拓流量，用場景跟讀者交互，與出版社一起琢磨人群和新玩法，讓閱讀變成好玩兒、有趣的事，重新描述我們的“書”。

  為此，當(dāng)當(dāng)提出更加具體的“五要，三不要”。

  “五要”指的是：全面毛保；定價(jià)權(quán)交給出版社，當(dāng)當(dāng)只負(fù)責(zé)比價(jià)，價(jià)格全網(wǎng)最低；降低售斷率和加快周轉(zhuǎn)；新書優(yōu)先上架，給當(dāng)當(dāng)獨(dú)家；引流到當(dāng)當(dāng)，費(fèi)用當(dāng)當(dāng)出。

  “三不要”即為：不要采購談判；不要跟其他渠道獨(dú)家；不要賠錢的銷售規(guī)模。這種打破原有的采購銷的營銷方式，對(duì)行業(yè)上下游影響巨大，“當(dāng)當(dāng)可以犧牲短期利潤，但必須完成轉(zhuǎn)型”。

  跳出“價(jià)格戰(zhàn)”漩渦，打擊盜版，共建信任基石

  除了“五要，三不要”，當(dāng)當(dāng)還可以與出版社一起做什么？

  “價(jià)格戰(zhàn)”讓業(yè)內(nèi)談之色變。當(dāng)當(dāng)副總裁陳立均在研討會(huì)上表示：當(dāng)當(dāng)一直堅(jiān)定地反對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，但整個(gè)行業(yè)真正面對(duì)的并不是價(jià)格戰(zhàn)，關(guān)鍵是“內(nèi)容”：“我們常說‘內(nèi)容為王’，許多品類圖書的特性不同，有的書需要作為引流品吸引顧客購買，例如青春文學(xué)。而肆意拼湊內(nèi)容的“心靈雞湯”，提供給讀者的只能是一萬個(gè)人的片段。”

  圖書行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象凸出，然而許多讀者卻并不領(lǐng)情。年輕人傾向于微消費(fèi)，這種注重消費(fèi)瞬時(shí)體驗(yàn)感的行為，不同于文化消費(fèi)。而很多書需要被深度閱讀，更有許多讀者認(rèn)為免費(fèi)閱讀理所當(dāng)然。

  “信任”是當(dāng)當(dāng)與供應(yīng)商合作的基石。當(dāng)當(dāng)愿意承擔(dān)更多責(zé)任，提供資金設(shè)立打擊盜版基金，與出版社捆綁，最大誠意擁抱供應(yīng)商。作為渠道方，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境惡劣的當(dāng)下，削尖腦袋伸向顧客，完成場景化變革，齊心協(xié)力讓上下游互惠互利。

  觸達(dá)、告知、服務(wù)顧客得到與會(huì)供應(yīng)商的一致認(rèn)可。場景無處不在，但想要戳中顧客痛點(diǎn)，讓想不起讀書的人愿意讀書，讓愿意讀書的人讀好書，出版行業(yè)必須擰成一股繩，在這股力量的推動(dòng)下，整個(gè)行業(yè)才能有更大的前景。也正因此，當(dāng)當(dāng)轉(zhuǎn)身勢在必行。