SIG康美包：立足蘇州 逐鹿中國市場
 

"在人的一生中，像這樣隆重的場合只有幾次。我很驕傲，也很感激，能在這個偉大的國家體驗這重要的一天。"11月26日，在蘇州工業園區SIG康美包新工廠的開業典禮上，SIG瑞士工業集團首席執行官Rolf-dieter Rademacher 這樣描述他此時的感受。

實際上，蘇州新工廠早在今年7月份就已經正式投產，而選擇在四個月之后的11月26日才舉行開業典禮，很大程度上是因為這一天是SIG康美包蘇州工廠奠基兩周年紀念日。11月26日，對于SIG康美包來說，的確是重要的一天。蘇州工廠的建成，讓自1985年就進入中國市場的康美包20年來第一次在中國擁有了生產基地。

在液體無菌紙包裝及相關罐裝設備領域，SIG康美包是僅次于利樂的世界第二大企業，2003年的營業額達10.58億歐元。據SIG康美包中國區首席執行官鮑立德介紹，SIG瑞士工業集團對蘇州新工廠的投資將分為三個階段，現在已經投入2600萬美元，產能為每年7.5億包紙盒，到2006年蘇州工廠的總投資將達9000萬美元，年生產能力將達33億包。目前，所有包材的半成品均來自SIG康美包泰國Rayon工廠，在蘇州新工廠完成印刷及后道完工程序，并供應中國客戶。

"SIG康美包的本土化生產，不僅縮短了國內客戶的供貨時間，還能更快地應對國內客戶的特殊需求，以更為創新可靠和環保的手段，提供包括產品、技術、設備和營銷等方面的整體包裝解決方案。"鮑立德說。

戰略調整

在無菌包裝領域，SIG康美包和利樂長期以來一直居于統治地位，兩家企業基本上將全球市場瓜分完畢。利樂雖然牢牢控制了全球75%以上的市場份額，但是SIG康美包也以其獨具特色的產品和工藝，占有15%的市場份額。可以說，在全球液體無菌紙包裝及相關罐裝設備領域，SIG康美包是利樂僅有的夠級別的對手。

SIG瑞士工業集團將自己定位為"全球飲品及液態食品包裝方案的供應商"。種種跡象表明，近年來SIG瑞士工業集團正在針對這個定位，進行業務方向的戰略調整，以強化自己在飲料及乳品包裝領域的核心競爭力。

2001年，SIG瑞士工業集團完成了對意大利薩西布飲料機械業務的收購，并將之與SIG塑料合并組建了新的事業部SIG飲料；2004年4月15日，SIG瑞士工業集團與德國BOSCH公司簽訂協議，將自己旗下從事固態食品及消費品包裝業務的SIG包裝整體出售給了BOSCH，這樣SIG瑞士工業集團下屬的事業部精簡到了兩個――SIG康美包和SIG飲料；現在SIG瑞士工業集團正在與利樂拉伐集團談判出售SIG飲料下屬的SIG 西蒙納西、SIG阿爾法、SIG曼奇尼和SIG科馬科。如果談判成功，SIG飲料將退出傳統的玻璃瓶業務，而讓業務更集中于PET領域。

為進行業務方向的戰略調整，SIG瑞士工業集團相繼退出了一些業務領域，但同時也強化了自己的核心業務，其中無菌紙包裝及相關設備就是SIG瑞士工業集團重點加強的業務領域。Rolf-dieter Rademacher透露，繼蘇州新工廠之后，SIG康美包的中東工廠和南美工廠也將會在未來的一兩年內建成投產。

在無菌紙包裝領域，中國市場是SIG康美包全球市場拓展和業務強化中的一個重點。Rolf-dieter Rademacher 說："中國有13億人口，這13億人都需要安全的包裝，SIG康美包是能夠滿足這種需求的公司。"

對于SIG康美包在中國市場的發展前景，Rolf-dieter Rademacher充滿了信心。"中國乳品和飲料市場每年以17-20%的速度增長，這個速度足夠支持SIG康美包及其競爭對手在中國市場的業務增長。"Rolf-dieter Rademacher 說。

逐鹿中國

對中國這樣一個極富潛力的市場，SIG康美包的最大競爭對手利樂在1972年就有了涉足中國市場的舉動。作為其市場追隨者，雖然康美包的行動不如利樂那樣大膽、迅速，但是也很早就予以高度關注。在中國飲料和乳品市場還未全面啟動、市場規模還不大的1985年，當時還屬于德國Jagen-berg家族PKL公司的康美包就進入了中國。1989年PKL被SIG瑞士工業集團收購，康美包也由PKL康美包易名為SIG康美包。此后一直到上世紀90年代中期，歸屬新東家的SIG康美包雖然實力得到了增強，但是在中國乳品和消費水平還不高的情況下，SIG康美包對中國市場的開拓一直是小心翼翼，并沒有什么大的動作。

而與此相反，利樂在中國市場卻苦心經營，并從上世紀90年代中期隨著中國乳業市場的飛速擴大，終于迎來了今天的收獲。在沒有對手的情況下，利樂幾乎獨占了中國乳業的無菌紙和罐裝設備市場。中國市場的豐厚回報，讓利樂加快了在中國市場的投資步伐。自1994年在廣東佛山建立第一個包材生產廠后，利樂又先后在北京、昆山建立了3家工廠。到2003年，利樂在中國包材的年銷量已經達到112億包。

與利樂相比，SIG康美包的動作明顯慢了一拍。鮑立德說："一直到1997年，SIG康美包才真正開始全面發展在中國的業務。"1997年11月，SIG康美包在上海成立了其在中國的第一個代表處，而此時，整個中國乳業市場高速增長的勢頭已經非常明顯。

雖然SIG康美包進入中國市場的時間比較晚，失去了占領市場的先機，但是也直接跨越了前期教育和培育市場的階段。對于SIG康美包這樣一個將自己清楚地定位于追隨者角色的企業來說，直接進入一個高速增長的市場，可以回避很多難以預料的市場風險，同時投資回報的速度也快得多。

1997年之后，SIG康美包明顯加快了在中國市場的投資步伐：1999年，SIG康美包在中國的第二個代表處在北京成立；2002年，SIG康美包開始籌建蘇州工廠，并在當年11月26日舉行了新廠奠基儀式。

在客戶拓展方面，SIG康美包也取得了相當大的進展：在飲料業中，匯源、可口可樂成為SIG康美包在中國的主要客戶；在乳業中，完達山、伊利、濟南佳寶、重慶天友等知名企業相繼出現在了SIG康美包的客戶名單中。

與利樂相比，目前SIG康美包在中國的產能與銷量尚不及利樂的1/10，但是對于一直為利樂所統治的中國市場，在技術上有其獨到之處的SIG康美包的出現，無論對于飲料企業還是乳品企業，無疑都增加了一種選擇的機會，并由此可能增強企業產品在市場上的差異化競爭能力。

雖然SIG康美包對外宣傳一直比較低調，但實際上，近兩年SIG康美包在中國市場的擴張速度卻悄然加快。Rolf-dieter Rademacher透露，目前中國市場上已經有60多條SIG康美包的生產線，而且還有15條生產線正在安裝調試。據記者了解，山東最大的乳品企業濟南佳寶10月份剛竣工的工業園里就新安裝了8條SIG康美包的生產線；而一直與利樂關系極為密切的伊利，也被SIG康美包成功打開了一道缺口，在伊利500ml磚型包UHT奶產品上，也采用了SIG康美包的罐裝設備和包材。

不過對于和利樂在中國市場的競爭，SIG康美包的目標非常務實。Rolf-dieter Rademacher 說："SIG康美包在全球有15%的市場份額，中國市場離這個份額已經不遠了，我們相信未來2-3年內在中國也能達到這個份額。"至于更長遠的目標，Rolf-dieter Rademacher不愿意透露，但SIG康美包公開的企業業務發展目標是：到2010年，SIG康美包將占全球市場份額的30%。從這一點上來看，如果屆時SIG康美包在中國市場也能達到這樣的市場份額，那么受到挑戰最大的肯定是利樂。

差異競爭

面對利樂已經在中國建立起來的市場壁壘，Rolf-dieter Rademacher 認為SIG康美包會在產品上尋找突破口。"利樂在30年前就進入了中國，我們非常清楚競爭對手的強大。"Rolf-dieter Rademacher說，"產品的區隔和創新會是我們應對競爭對手的主要手段。"

現在SIG康美包在中國市場的主要產品是1000ml康美包家庭裝和250ml的康美包小包裝。對于SIG康美包的這兩種產品，利樂也有相同容積和類似形式的產品與之直接競爭。能夠讓Rolf-dieter Rademacher充滿信心的并不是這兩項"大眾化"的產品，而是combifit和combishape這兩項新產品。據Rolf-dieter Rademacher介紹，這兩款產品都盯準了城市的高端市場，combifit于2003年在中國市場推出，針對的是零售和餐飲渠道的果汁和含乳飲料市場；combishape 2003年在德國Anuga食品展上首次露面，近期也會在中國市場推出。Combishape最大的特點是品牌企業可以根據自身市場的需要自己設計個性化的外觀形狀，而不再局限于磚形包裝，從而能更好地展示產品的品牌特性。

高端市場競爭的壓力相對較小，但不論對飲料市場還是乳品市場，高端市場空間是否足夠大？SIG康美包的這種產品策略能否成功？現在還需要時間的檢驗，但是價格競爭的壓力是SIG康美包在中國市場不得不面對的問題。

中國乳品市場的競爭日趨激烈，其中最重要的一個表現就是價格戰，這直接導致了乳品生產企業的成本壓力增加，而包材成本往往是企業所有成本中最高的，對于無菌紙包裝的乳品來說，包材成本甚至可達到產品市場售價的40%以上。企業如果希望消減成本，包材采購成本無疑應該是重點考慮的。

國內包裝企業的崛起，對包材價格的降低起到了很大的推動作用，這在百利包和塑料杯上已經表現得非常明顯。雖然無菌紙包裝由于技術含量比較高，國內包裝企業的技術目前還不成熟，但是在巨大市場潛力的誘惑下，已經有相當一批本土企業在從事這方面的研發。根據記者了解的情況，部分有實力的國內包裝企業在2-3年內獲得技術上的突破并非沒有可能。

來自于客戶要求降低成本的壓力以及本土包裝企業參與競爭的可能，對無菌紙包裝的價格還能否維持目前這樣的水平帶來了挑戰。如果競爭對手降價，SIG康美包該如何應對？對此，Rolf-dieter Rademacher很自信。"價格是由市場引導的，在其他市場，我們經歷過價格的競爭，我們成功了，在中國市場，我們一樣也可以做得到。"Rolf-dieter Rademacher說。

 
資料：

1985年：開始在中國發展業務，當時名稱為PKL康美包
1989年：SIG瑞士工業集團收購PKL后，改名為SIG康美包有限公司
1997年：SIG康美包有限公司上海代表處成立
1999年：在上海外高橋保稅區成立康美包包裝技術服務（上海）有限公司
       SIG康美包有限公司上海代表處成立
        在湖南長沙設立客戶培訓中心
2002年：開始在蘇州工業園區籌建無菌紙盒包材生產廠
2004年：SIG康美包蘇州工廠建成投產