許多新創(chuàng)的公司總在糾結(jié)，是先要市場(chǎng)還是先要利潤(rùn)？利樂用20年鋪墊市場(chǎng)，用10年時(shí)間成了中國(guó)乳業(yè)包材的老大。

　　利樂1979年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，只是“麥田守望者”。中國(guó)乳業(yè)消費(fèi)和乳業(yè)工業(yè)都未起步。利樂帶到中國(guó)的灌裝機(jī)無人問津，因?yàn)檎麄�(gè)中國(guó)乳業(yè)還不知道灌裝機(jī)為何物。利樂的專利——無菌紙包裝更是無用武之地。

　　利樂的戰(zhàn)略是做培訓(xùn)，我許你技術(shù)，你予我市場(chǎng)。利樂聯(lián)合中國(guó)兩大行業(yè)協(xié)會(huì)——中國(guó)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)奶業(yè)協(xié)會(huì)舉辦乳品企業(yè)高管培訓(xùn)班，詳解灌裝設(shè)備與其他相關(guān)技術(shù)。這類培訓(xùn)持續(xù)了十幾年。日后，這些高管們基本都成了中國(guó)許多重要乳企的一把手或者技術(shù)主管。

　　利樂事實(shí)上掃清了其核心技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)知障礙。1997年，伊利終于向利樂采購(gòu)了第一臺(tái)灌裝機(jī)，利樂的無菌紙包裝（也被稱為利樂包裝）此后逐漸大行其道。

　　中國(guó)乳業(yè)的突飛猛進(jìn)是從21世紀(jì)初蒙牛的“火箭速度”開始的。客觀上，利樂被看成了助推者。因?yàn)橹袊?guó)乳業(yè)消費(fèi)的最大障礙在于，始終無法解決長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)睦滏渾栴}。利樂的無菌紙包裝則無需冷鏈保存，助推了蒙牛、伊利“沖出內(nèi)蒙古，走向全中國(guó)”。

　　事實(shí)上，利樂改變了中國(guó)乳業(yè)的分銷方式，中國(guó)乳業(yè)的格局因此被打破了。以光明、三元為代表的“城市型乳業(yè)”和以蒙牛、伊利為代表的“基地型乳業(yè)”開始分庭抗禮。

　　如果深入蒙牛、伊利內(nèi)部，可以看到一個(gè)很特殊的部門“利樂辦公室”。事實(shí)上，利樂長(zhǎng)期作為企業(yè)的“顧問”而存在。在企業(yè)初創(chuàng)期以及成長(zhǎng)期，利樂提供了從奶源建設(shè)、生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃等整個(gè)“關(guān)鍵客戶管理流程”。利樂，從來都不是單純的包材提供者，其角色是企業(yè)市場(chǎng)解決方案的提供者，其介入的是奶業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。使用利樂包裝的常溫奶勢(shì)力的增長(zhǎng)，也使利樂最終成了中國(guó)乳業(yè)市場(chǎng)最大的包材商。

　　但老大也有煩惱。不知道市場(chǎng)有無恒久的老大，但一定有恒久的老大位置進(jìn)攻者。在利樂呼市工廠的休息室，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者看到利樂琳瑯滿目的產(chǎn)品展示柜，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于乳品包裝，還有各類飲料包裝。

　　這意味著利樂目前面臨巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和利潤(rùn)壓力。僅靠乳業(yè)已經(jīng)不能為其提供長(zhǎng)久可持續(xù)的發(fā)展，需要不斷拓展新興領(lǐng)域提供收益。

　　市場(chǎng)越大，也意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多。利樂的紙盒裝正抗?fàn)幹鴣碜杂阼F罐、塑料杯、塑料袋、塑料瓶等諸多包材的進(jìn)攻。

　　如今的中國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)不是10年前的市場(chǎng)。利樂的主要國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都進(jìn)入了中國(guó)，如美國(guó)的國(guó)際紙業(yè)，瑞士的康美包，甚至包括其兄弟企業(yè)西得樂公司。

　　利樂的尷尬不僅在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的增多，還有技術(shù)替代和客戶的局限。利樂很大市場(chǎng)份額來源于老客戶，迫切需要拓展新的客戶群。

　　利樂的全球總裁兼ceo楊德森在利樂工作了近27年，他的一大主張就是利樂應(yīng)該去開辟新市場(chǎng)，為的是“創(chuàng)造一個(gè)成功的未來”。

　　這個(gè)新市場(chǎng)應(yīng)該有兩層含義——一個(gè)是地域上的，一個(gè)是商業(yè)領(lǐng)域的。利樂在美國(guó)、歐洲、日本等高端市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)空間趨穩(wěn)，而亞太區(qū)尤其是中國(guó)和印度成為其強(qiáng)勁增長(zhǎng)的引擎。另一方面，利樂迫切需要拓展乳業(yè)之外的豆奶、飲料市場(chǎng)。當(dāng)記者問他面對(duì)挑戰(zhàn)該如何是好時(shí)，50多歲的楊德森想了想說：唯一的辦法就是我們做得更好。

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