【我要印】訊：jeanette maw mcmurtry：我認(rèn)為，之前在美國(guó)只有直復(fù)營(yíng)銷是唯一成功的。報(bào)紙廣告或者其他傳統(tǒng)廣告渠道的回饋率非常低，大概只有1%左右。而現(xiàn)在這種直復(fù)營(yíng)銷方式的回饋率大概是100%多。因?yàn)樽鲋睆?fù)營(yíng)銷主要跟客戶有關(guān)，這種相關(guān)聯(lián)性也是非常重要的。

　　
　　舉個(gè)例子，史泰博在美國(guó)做過一份個(gè)性化的促銷券，促銷券有客戶的姓名還有相關(guān)的信息，它的回值率大概是150%左右。另一個(gè)例子，我在加拿大有一個(gè)基金就是做這種直復(fù)營(yíng)銷，做了九個(gè)類似這樣的項(xiàng)目反饋率大概是200%。這個(gè)產(chǎn)品周期中有400%的成長(zhǎng)率，90%的人做了跟直復(fù)營(yíng)銷有關(guān)的回饋。而且從市場(chǎng)營(yíng)銷來說，我覺得也只有直郵能做到，其他任何的廣告媒體都做不到這一點(diǎn)。

　　
　　媒體： 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)，比如電子郵件也可以做到個(gè)性化直郵，請(qǐng)將直郵跟電子郵件做一個(gè)對(duì)比?

　　
　　jeanette：在美國(guó)是不允許直接給客戶發(fā)郵件的，電子郵件只有在被允許的情況下才可以使用。而且我們發(fā)現(xiàn)直郵和email配合一起使用是比較有效的。實(shí)際上直郵過去之后，它上面可能有email的信息，或者跟客戶再發(fā)email說有什么信息，email具有輔助作用。

　　
　　直復(fù)營(yíng)銷現(xiàn)在已經(jīng)不僅僅只有一個(gè)渠道，除了email之外，還有打印、video一些其他的手段。而且從直復(fù)營(yíng)銷來說，它不僅僅只用客戶的名字，而是從情緒上影響客戶的一些理性行為。

  
　　如何實(shí)現(xiàn)直復(fù)營(yíng)銷

　　
　　媒體：剛才大家都談到直復(fù)營(yíng)銷，那么有哪些有效的工具可以實(shí)現(xiàn)它?

　　
　　jeanette：影響情緒的這種直銷需要很多的研究和數(shù)據(jù)。從策略上講，要比想象中的簡(jiǎn)單。

　　
　　大部分的公司都沒有時(shí)間或者能力做客戶對(duì)它的產(chǎn)品看法等方面的市場(chǎng)調(diào)查。而且，這個(gè)調(diào)查非常昂貴，這也是他們沒有做這種調(diào)查的原因之一。 在中國(guó)有很多比較著名的咨詢公司，例如，ac尼爾森，他們是專門做市場(chǎng)調(diào)查的，例如客戶的市場(chǎng)消費(fèi)行為。這種研究公司會(huì)出很多報(bào)告，為很多公司的品牌、銷售情況提供很多信息。我們可以從這里看到，如果公司自己沒有辦法做，會(huì)有人幫你完成。這相當(dāng)于是一個(gè)賣情報(bào)的公司。

　　
　　說到最有用的工具，信息是最重要的。信息，包括姓名、性別、家庭收入情況、以及什么事情能夠在情緒上影響客戶、如何能夠促使客戶采取行動(dòng)的方式等等。我們主要強(qiáng)調(diào)的還是情緒化的消費(fèi)。

　　
　　另外，最重要的一點(diǎn)就是色彩。色彩帶給人情緒的影響是不一樣的，有的是悲壯的，有的是高興的。例如，富士施樂的紅色會(huì)使人覺得很有能量。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，就要考慮到色彩對(duì)人行為的影響，例如紅色能夠激發(fā)購(gòu)買欲。

　　
　　stephen ：剛才jeanette是從策略上來談，從技術(shù)上，富士施樂則可以提供一整套直復(fù)營(yíng)銷的工具，例如反饋調(diào)查平臺(tái)、手機(jī)短信平臺(tái)、相關(guān)軟件，例如xmpie可變參數(shù)軟件，以及投資回報(bào)率計(jì)算工具roi planner等。

　　
　　在做直復(fù)營(yíng)銷的時(shí)候，這些工具可以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的成本、以及反饋率等做很好的分析，例如，公司通過這次促銷賣出的相關(guān)產(chǎn)品的增長(zhǎng)率、客戶得到的利益是多少等等。

　　
　　這種工具是中文版的，在發(fā)布之后，它會(huì)與相關(guān)產(chǎn)品線的設(shè)備一起支持客戶的直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)。屆時(shí)，我們將提供一套包括軟件、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在內(nèi)的整體解決方案。有了這套解決方案，客戶就可以直接做直復(fù)營(yíng)銷。

　　
　　我們發(fā)布直復(fù)營(yíng)銷相關(guān)工具(包括軟件和產(chǎn)品)的時(shí)候，也希望介紹一些在中國(guó)的成功案例。目前，富士施樂正在和一些客戶做直復(fù)營(yíng)銷的試驗(yàn)。