【CPP114】訊：全球擁有50多家分支機構，13000多名員工，產(chǎn)品行銷150多個國家和地區(qū)，同時也是美國財富500強之列的跨國企業(yè)，2008年全球銷售額達到45億美金。一個規(guī)模如此大和取得驕人業(yè)績的企業(yè)就是利盟LEXMARK，以幫助行業(yè)用戶和消費用戶更為簡易地在數(shù)字辦公和紙張辦公之間實現(xiàn)信息轉換，也是一家專注于打印與影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應商。

　　但是在中國，利盟的知名度卻并不算太高，有人認為利盟在中國太過于專注行業(yè)用戶的開拓，從而忽略了中小型企業(yè)用戶及大眾用戶，那么利盟是如何看待中國市場以及利盟未來的發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　2010年1月18日，利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生接受了媒體的專訪，同時接受采訪的利盟高層還包括利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢先生和利盟大中華區(qū)總裁李建民先生。三位利盟高層領導就中國市場現(xiàn)狀、利盟的表現(xiàn)、利盟的新戰(zhàn)略以及對環(huán)保所做的貢獻給出深入的解答。


　　最早自1997年利盟在中國開展業(yè)務；2001年10月，利盟打印機（深圳）有限公司成立；2002年，利盟應用打印研究院在上海成立；2007年7月，以生產(chǎn)打印機整機為主的利盟全球生產(chǎn)中心落戶中國，生產(chǎn)中心在深圳設立了利盟產(chǎn)品生產(chǎn)及技術監(jiān)督指導基地。

　　在此背景下，目前越來越多的跨國公司都把中國市場作為他們全球體系中最為重要的市場，那么利盟怎么看待中國市場呢？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認為：“中國是利盟非常重要的市場。在所有的新興市場中，中國也是我們投資最多的。另外，中國市場發(fā)展相當快，也日益成為全球首要市場之一。另外，中國市場具有很強的預測性，政府已經(jīng)出臺大量政策來支持地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。尤其是在經(jīng)濟危機后，中國政府及時出臺了經(jīng)濟刺激政策，使得中國經(jīng)濟快速走出了經(jīng)濟危機。因此，利盟非常重視中國市場。其實，早在10年前，利盟在中國就有了一些物流和生產(chǎn)的業(yè)務；如今，利盟全球采購和分銷業(yè)務中有10億美元的產(chǎn)品都是在中國制造的。所以，我們對中國的承諾是明確而清晰的，中國是利盟非常重要的市場。”

　　近幾年，中國的打印服務市場競爭非常激烈，但是利盟的市場聲音相對比較平靜，那造成這種現(xiàn)象的原因是什么？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認為：“我不覺得利盟在市場中是很平靜的。我們一直都在努力拓展和發(fā)展中國市場。但是利盟的戰(zhàn)略并不只是銷售產(chǎn)品、打印機而已，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖侨�面打印解決方案，將我們的打印機和打印軟件、耗材和服務全面結合起來，為客戶提供全方位的解決方案，幫助他們提高運營效率。我們的業(yè)務重點為企業(yè)客戶、金融機構、政府機構和中小企業(yè)市場。我們并不想搞“價格戰(zhàn)”，而是希望給終端用戶提供打印解決方案，從而進一步拓展我們在各大市場的占有率，贏得更多客戶。”

　　許多人認為利盟只是一家打印機生產(chǎn)制造商，但從實際來看，利盟的新定位是一家打印解決方案供應商，那么這種定位是基于什么樣的背景？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生回答道：“其實，打印解決方案這一定位并不是一個新定位，早在20多年前，利盟成立初期，我們就已經(jīng)采取了這一定位。利盟成立初期，我們就將自己定位為一家打印解決方案公司，同終端用戶保持緊密的聯(lián)系，悉心了解他們的具體需求，業(yè)務涉足零售業(yè)、金融業(yè)、政府機構和制造業(yè)等，通過了解客戶需求和流程，我們?yōu)樗麄兲峁┒ㄖ菩缘拇蛴〗鉀Q方案。之所以會有這樣的疑問，原因有可能是在中國的發(fā)展中，我們還沒有將利盟國際的所有管理工具和理念引入到利盟中國來，但我要強調的是，打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的。另外，利盟的愿景是，我們希望我們的客戶對利盟是尤為忠誠的，希望他們一輩子都是我們的客戶。利盟和客戶之間的聯(lián)系是緊密而強大的。相信，如果利盟更加了解客戶的業(yè)務并為他們提供定制性的服務，我們同客戶之間的關系也是更加長遠的。”

　　利盟所提供的這種全方位解決方案，在其他國家有成功案例嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生這樣描述：“利盟在全球約有幾千個大客戶，其中許多都是跨國公司，他們在中國也有自己的業(yè)務，所以也將我們的打印解決方案引入了中國。比如：某家全球最大的零售商，他們在美國和其他國家均有業(yè)務。其全球的打印服務都由利盟為他們設計。幾年以前，這家零售商在中國采用了一系列利盟提供的打印解決方案，如打印管理服務、少印多省服務、安全打印服務、后臺辦公打印輸出服務等。僅在去年，沃爾瑪中國就使用了安全打印和隨身打印服務，員工必須要刷員工卡才可以使用打印機進行打印。這種方法一方面提高了打印安全水平，另一方面也提高了員工的環(huán)保意識，幫助他們更少打印，更多節(jié)省。另一家全球知名IT公司。利盟負責其全球市場和中國市場的打印業(yè)務，滿足其計算機制造和零售的打印輸出需求。”

　　利盟在國際市場有許多成功的案例，那么有關打印解決方案，中國市場的接受程度如何？

　　“對于打印解決方案，中國市場還處在初期發(fā)展階段，但我們看到中國市場在這方面的需求也是逐年遞增的。我們看到，大型企業(yè)、金融服務部門和政府部門的打印解決方案需求日益增多。針對具有中國本地特色的需求，我們在中國設立了專門的團隊，積極和客戶及合作伙伴進行溝通，已經(jīng)成功的在中國市場上部署了多個打印解決方案。”羅納德 符瑞帝先生給出了這樣的答案。

　　實際上其它廠商也提供打印解決方案等服務，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點在于哪里？

　　羅納德符瑞帝先生答道：“提供打印解決方案當然是一個重要的戰(zhàn)略措施，其他的廠商也開始慢慢涉入這一領域。但利盟所追求的是同客戶建立緊密的客戶關系，優(yōu)化企業(yè)運營流程，幫助他們設計打印流程，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達40％－50％。因此我們極為關注客戶環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無疑問，利盟是遠遠優(yōu)于其他打印供應商的。中國在打印解決方案的市場也正處在快速發(fā)展過程中。去年我們已經(jīng)成功贏得了50多個客戶了，因此這一趨勢是相當明顯的。”

　　說到與合作伙伴共贏、共同發(fā)展，利盟會為合作伙伴、集成商、經(jīng)銷商提供什么樣的支持呢？

　　利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢先生認為：“由于合作伙伴同客戶是直接聯(lián)系的，因此我們會為合作伙伴提供全面的支持，包括培訓、解決方案、客戶銷售服務等。通過這種方式，我們能夠幫助合作伙伴更好的在市場上競爭，為客戶提供更好的服務、產(chǎn)品和解決方案。但總體來說，利盟會全面支持合作伙伴，提供售前服務和售后服務，促進業(yè)務拓展。”

　　利盟主要為企業(yè)、政府和金融機構提供全面打印解決方案，是不是意味著利盟想在這方面專業(yè)服務上打造打印業(yè)的一片藍海呢？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“是的，毫無疑問是片藍海！我們認為，打印企業(yè)的區(qū)別化是非常重要的；了解終端用戶的需求也是至關重要的。我們旨在打造一片藍海，而不是搞價格戰(zhàn)。我們可以看到，近幾年來，打印消費者市場價格戰(zhàn)打得很熱，導致各廠商利潤微薄，這也表明，價格戰(zhàn)是百害而無一利的。”

　　新的一年，利盟在中國有什么打算？

　　羅納德 符瑞帝先生認為：“在中國市場，我們主要關注以下幾個方面：第一，拓展打印解決方案和服務。第二，增加合作伙伴數(shù)量，拓展價值渠道和銷售渠道。第三，拓展地區(qū)市場。這是2010年的重點。”

　　前些日子，各國首腦齊聚哥本哈根共同商討環(huán)境問題。利盟為客戶所提供的這種打印解決方案服務，不僅幫助企業(yè)節(jié)省了大量資金，還有效的保護了環(huán)境，請問，在環(huán)境保護上，利盟還踐行過其他行動嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“環(huán)保是利盟的任務重點之一。利盟旨在在企業(yè)方方面面都推行環(huán)保政策。如產(chǎn)品的設計方面，我們注重使用環(huán)保材料，節(jié)省空間和用電量；在制造過程中，保證節(jié)能和高效，不對環(huán)境造成影響；運輸時盡量采取簡化包裝，保證運輸環(huán)保高效；最后在用戶使用階段，我們也盡量提高用戶的環(huán)保意識。現(xiàn)在大家都比較熟知的概念是碳足跡，根據(jù)調查，打印業(yè)中70％的碳足跡來自于紙張的使用。因此如果我們能夠說服用戶少印多省，就能夠為環(huán)保作出巨大貢獻。這也是為什么在我們的打印解決方案中，我們將少印多省定為重要理念，因為這也是一個重要的環(huán)保措施。另一方面，打印機硒鼓和墨盒一旦用完后，如果沒有經(jīng)過正確處理，會對環(huán)境造成巨大影響。因此我們啟動了“空鼓回收”的活動，鼓勵合作伙伴將客戶的空鼓回收集中處理，從而減少對環(huán)境的危害。中國政府也非常關注環(huán)保問題。利盟也積極參加中國環(huán)保標準委員會的各項政策制定和環(huán)保活動中，我們也會一如既往的這么做。”

　　利盟提出的少印多省的理念似乎同企業(yè)利潤有矛盾，利盟又是如何解決這一矛盾，同時又保護環(huán)境的呢？

　　羅納德 符瑞帝先生認為：“我們不認為，客戶印的越多，我們的利潤就越高。這也不是我們想要的。我們認為，只要我們真正了解客戶的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運作效率，我們就能夠使得這些客戶對利盟更加忠誠。另外，通過對現(xiàn)有客戶提供這類服務，我們也能夠更好的吸引新客戶。所以少印多省的理念一方面幫我們維持現(xiàn)有客戶水平，另一方面也可以吸引新客戶。在過去的一年我們一直推行這一理念，效果很好，已經(jīng)拓展了許多新客戶，相信只有這樣，我們和客戶的關系才能更加長遠。”

　　利盟的主要客戶是企業(yè)、政府和金融機構，那么利盟對中小企業(yè)市場又怎么看？有什么樣的戰(zhàn)略？中小企業(yè)市場在中國是很大的一塊，且發(fā)展迅速。曾有一位中國官員稱中小企業(yè)是“中國經(jīng)濟的支柱”，也有人說，中小企業(yè)是中國市場的“一地碎銀”，那么利盟又是如何收集這一地碎銀的呢？

　　利盟大中華區(qū)總裁李建民先生認為：“中國的中小企業(yè)是很重要的市場。在中國，這個市場對我們來說可能比大型企業(yè)市場還要大。我們希望能夠進一步拓展中小企業(yè)市場，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來開拓這一市場。我們希望通過合作伙伴，我們能夠將公司的業(yè)務、解決方案和價值主張帶給中小企業(yè)客戶。利盟中國方案實驗室也將進一步開發(fā)簡化的解決方案，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實現(xiàn)安全打印，提高運營效率。2010年，我們將主要拓展中小企業(yè)，這也是我們的戰(zhàn)略重點之一。另外，我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個簡易解決方案數(shù)據(jù)庫，這樣，合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據(jù)需要滿足中小企業(yè)的需求，將利盟的價值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開始正式運營了。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量，拓展地區(qū)市場，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來。”

　　寫在最后：通過本次專訪，利盟高層傳達出這樣的信息，利盟非常重視中國市場，同時在中國市場的投入也最大，作為一家打印解決方案供應商，利盟為客戶提供全面的解決方案，幫助用戶節(jié)省成本，提供運營效率。與此同時，利盟并沒有忘記環(huán)保，采取了大量有效的措施減輕對環(huán)境造成的危害。在新一年里，利盟的戰(zhàn)略重點在于增加合作伙伴數(shù)量，進一步拓展區(qū)域市場。其實，包括惠普、三星在內的競爭對手也在采用了同樣的市場戰(zhàn)略。而利盟在了解用戶、緊密聯(lián)系用戶、幫助用戶的基礎上，增加了客戶對利盟的忠誠度，從而吸引更多新客戶，這是利盟在今后仍將采取的推廣理念，這樣的理念能幫助利盟實現(xiàn)長遠目標-利在中國 盟動生威。

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