【CPP114】訊：2010年7月16—19日，山西省印刷物資總公司在長治召開了2010上半年經(jīng)濟活動分析會。公司領導、全體中層干部參加了會議。出版集團資產(chǎn)財務部主任鄺建英出席了山西省印刷物資總公司的半年經(jīng)濟活動分析會。會議由常務副總經(jīng)理和鐵男主持。會議主要圍繞山西省印刷物資總公司上半年經(jīng)營財務分析、各部門經(jīng)營情況和上半年各項指標的完成情況等進行了深入細致的探討和交流。

    
　　在經(jīng)濟活動分析會上，計劃財務部部長孫林敏通報了山西省印刷物資總公司上半年各項指標完成情況和各個部門完成情況分析，并從商品大類銷售、成本控制、庫存、2010與2009年上半年主要供應商對比分析、部門重點客戶分析、各部門上半年費用分析、以及欠款分析和授信執(zhí)行情況分析等幾個方面進行了較為全面的財務分析。集團財務部鄺建英主任對印刷物資總公司的經(jīng)營情況進行了點評。

    
　　在經(jīng)濟活動分析會上，各經(jīng)營部門對上半年的經(jīng)營情況進行了認真的總結和分析。大家既總結了上半年取得的成績和經(jīng)驗，也分析了存在的差距和不足，并對下半年的工作提出了具體的目標和措施。行管部門也圍繞公司的經(jīng)營主線結合自身的工作進行了認真的回顧和總結。山西省印刷物資總公司領導針對各部門的匯報總結給予了分析與點評。

    
　　山西省印刷物資總公司總經(jīng)理董注光對上半年經(jīng)濟形勢進行了回顧：

    
　　1、上半年總體經(jīng)濟運行態(tài)勢良好，主要經(jīng)濟指標都圓滿完成集團下達的任務，為全年目標的完成奠定了好的基礎。

    
　　2、社會銷售進一步穩(wěn)定增長，上半年占到銷售總收入的91%，社會產(chǎn)品的毛利也同比增長，占總毛利收入的89%，說明山西省印刷物資總公司抗風險能力在進一步增強。

    
　　3、公司各個經(jīng)營部門上半年成績斐然，大多數(shù)經(jīng)營部門銷售和利潤都好于去年，并且實現(xiàn)均衡發(fā)展，其中運城分公司、臨汾分公司的綜合增長幅度最大。只要大家有信心，有決心，有想法再加上有得力的措施，我相信到下半年別的部門還會超越，形成你追我趕的局面。

    
　　4、公司非經(jīng)營部門相關業(yè)務的經(jīng)營成效顯著，成為公司新的經(jīng)濟增長點和亮點，其中物資供應部銷售1600萬元，實現(xiàn)利潤15萬元，財務部銷售3750萬元，實現(xiàn)利潤63萬元。

    
　　5、集團的支持力度進一步加大，主要是資金的支持，體現(xiàn)在兩個方面，一是教材紙張資金的提前支付，為我們緩解資金緊張，降低紙張進貨成本提供很大的便利；二是銀行貸款和額度的支持，為我們資金運作提供了便利。

    
　　6、公司的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營條件得到改善，今年運城分公司新建庫房2000平米，已經(jīng)投入使用，為今后業(yè)務的擴展提供了保障，總公司經(jīng)營環(huán)境綜合整治也有明顯的改善，外觀形象內(nèi)部環(huán)境都有明顯提高。

    
　　7、圓滿舉辦印刷設備博覽會，起到了凝聚人氣、提升形象、增加效益、打下基礎的良好作用。

    
　　8、公司的各項工作進一步規(guī)范有序。去年機構整合的優(yōu)勢在今年進一步凸顯出來，形成了良好的格局：專業(yè)銷售公司主抓市場，你追我趕；分公司按照分工自主發(fā)展，搞特色經(jīng)營；內(nèi)部惡性競爭明顯減少，行管部門各司其職，服務第一線的意識進一步增強。

    
　　董總指出目前我們存在的主要問題有：

    
　　1、部門發(fā)展不平衡，體現(xiàn)在銷售、回款以及市場占有率諸多方面，主要原因在于我們目標不明確，這個月重點抓哪些客戶，目標是什么？目標不明確帶來發(fā)展動力不足，措施不得力，不知該怎么抓，新客戶怎么跟進，老客戶怎么維護。各部門要針對性的找出差距，拿出措施，借鑒他人的經(jīng)驗，互相學習，取他人之長補己之短。

    
　　2、風險控制的意識還有待進一步加強。現(xiàn)在總體看來，新增欠款不多，欠款總額比去年同期略有增加，和銷售相比屬于同比增長。但個別部門個別業(yè)務員欠款增加不成比例，欠款時間比較長，舊款清欠工作進展不平衡。

    
　　3、商品結構的調(diào)整要引起足夠的重視。商品結構的調(diào)整是適時的、隨機的，公司的營銷策略主要體現(xiàn)在兩個方面：一是品牌代理應有長遠考慮，我們作為山西印刷物資的航母，要有自己的品牌；二是適應市場需求，隨時調(diào)整進貨品種和結構，保證營銷人員手上有適銷對路的商品。

    
　　4、基礎管理工作還存在不嚴不細不到位的情況，中層管理的作用還沒有充分發(fā)揮出來，如何發(fā)揮好每個經(jīng)營主體的作用，這是我們今后研究的課題。

    
　　5、如何尋找新的經(jīng)濟增長點，保證公司健康和可持續(xù)發(fā)展，應該是公司上下共同關注的一個課題。

    
　　6、體制改革還沒有邁出實質(zhì)性的步伐。

   
　　 董總指出，我們要明確理清以下四條思路：

    
　　1、授信管理的得失與取向。這幾年抓授信管理好處明顯：一是無序發(fā)貨得到有效地監(jiān)督和控制；二是回款意識明顯增強。超授信需不需要審批？這個問題需要大家統(tǒng)一認識，站在管理的角度，在管的同時也要理，什么是理呢？就是要理出一條出路來。我們不單要站在公司的角度考慮，也要站在業(yè)務員的角度，站在客戶的角度考慮，有時候有些客戶超授信審批是必要的，比如某些優(yōu)質(zhì)客戶，遇到困難是暫時的，我們看待問題要有長遠發(fā)展眼光，不能一葉障目。

    
　　2、如何看待經(jīng)銷商品的穩(wěn)定與變化問題：我們的穩(wěn)定可以打造品牌，前提是市場需求。一是進貨部門要盡可能保證穩(wěn)定供應，增加計劃性，但在市場波動的時期，供貨脫節(jié)是可能的。二是銷售存在一個引導客戶的問題。大家知道，銷售四公司為什么能逆勢而上？趙永玲的業(yè)務為什么能穩(wěn)定發(fā)展呢？這些很值得我們?nèi)ニ伎迹�主要在于引導客戶。我們現(xiàn)在組織回來新的品種新的貨源，業(yè)務員是否主動給客戶介紹主動推廣了？有些同志連山西省印刷物資總公司最近進回來什么貨有什么商品都不清楚。引導客戶，大家一定要重視起來。各部門經(jīng)理每周一早晨要開部門會，把你的工作要求，你的想法，變成大家行動綱領。

    
　　3、如何認識和把握價格：追求利潤的最大化，是企業(yè)終極目標。但是，在市場競爭日趨激烈的情況下，重視相對創(chuàng)利高的產(chǎn)品銷售，提倡薄利多銷，應該是我們經(jīng)營工作的理念，現(xiàn)在有些同志不太重視器材油墨的銷售，但器材油墨相對來講有一定的利潤空間，營銷成本比較低，占用資金比較少，回款容易，器材油墨授信額度的限制，在一定情況下可以突破。要利用山西省印刷物資總公司的經(jīng)營優(yōu)勢，為客戶提供全方位的服務。在價格與市場發(fā)生矛盾時，及時調(diào)整價格，讓利不讓市場，在計劃指導價下大家要靈活掌握價格政策。

    
　　4、如何看待欠款額的增減：一是大客戶的欠款是階段性的，是可控的，也是必須的，牢牢把握大客戶的業(yè)務，不能丟。二是有些欠款與銷售額同比增長是正常的。這些欠款的增加不用緊張也不用害怕，怕的是沒有支付能力的客戶的欠款，但終極目標是學習運城分公司的經(jīng)驗，把欠款的額度降到最低。在階段性過程中偶爾出現(xiàn)階段性的欠款要分析原因。