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從北美直郵市場看中國印刷潛力

2010-08-12 15:57 來源:MBO 責(zé)編:英子

摘要:
阿里巴巴集團(tuán)看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒有吸引一些街邊的服裝小店,就針對這些店制作了一份《來訂貨吧》通過郵局送到那些小店里,很快吸引了一大批小服裝店前來訂貨,這是直郵營銷如何成功的萬千例證之一。
  【CPP114】訊:阿里巴巴集團(tuán)看到自己的淘寶網(wǎng)站并沒有吸引一些街邊的服裝小店,就針對這些店制作了一份《來訂貨吧》通過郵局送到那些小店里,很快吸引了一大批小服裝店前來訂貨,這是直郵營銷如何成功的萬千例證之一。

  對于一家成功的企業(yè),準(zhǔn)確獲得其客戶群的信息,并進(jìn)行科學(xué),合理,有效的管理和利用,是必不可少的工作。如何得到現(xiàn)有客戶群的信息?如何找到潛力客戶群但不必支付昂貴的費(fèi)用?如何確定得到信息的時間和客戶的正確性?

  直郵營銷可以!

  事實(shí)上,直郵作為一種在歐美國家常用的營銷方式,具有成本低廉,效果直接,反饋及時的特點(diǎn),已經(jīng)被廣泛采用了多年。

600億美元的美國直郵市場
  美國最大的郵政機(jī)構(gòu),同時也是全世界最大的直郵公司——美國郵政,2009年投遞了1500億件商業(yè)廣告類郵件到美國1.2億個家庭。美國郵政遍布全國的36000個郵政局所和其他1.7萬家大大小小的直郵公司每年直郵收入將近600億美元,這還是在尚未逃離金融危機(jī)陰霾的今天,這個數(shù)字使得美國的直郵行業(yè)僅次于電視廣告業(yè),成為廣告業(yè)的第二大渠道,占美國全部廣告業(yè)22%的份額,據(jù)統(tǒng)計(jì),直郵廣告的廣告效率達(dá)到驚人的1100%。

  在美國,直郵公司會將美國和加拿大的每個地區(qū),城市分成一個個小的區(qū)域,幾千或幾萬人一個區(qū),往往同城市的行政區(qū)域重合。直郵公司的銷售人員會告訴你,每個區(qū)域的居民的受教育程度,平均家庭收入,子女情況,擁有的資產(chǎn),如汽車,游艇,以及其他登記的貴重資產(chǎn)和本地的地價,房價,平均住房面積和居民的購買習(xí)慣,直郵公司提供給廣告客戶的是一個具有1.32億個潛在受體,多達(dá)4萬個使用不同標(biāo)準(zhǔn)分類的清單可供客戶從中進(jìn)行選擇,這樣投出的郵件即為“目標(biāo)投遞”,郵件則稱為“垃圾郵件”或“廣告郵件”,每天充滿了一億多美國家庭的郵箱,而且你收到的廣告,是直郵廣告公司認(rèn)為可以吸引你的,符合你的教育程度和收入檔次的那部分。

  根據(jù)所有這些信息,直郵公司將各個區(qū)份的直郵郵件列出價格,一般是幾個美分一份郵件,比較起平郵郵件或信件動輒幾十美分的郵資有非常大的折扣。當(dāng)然直郵公司會限制郵件的重量和大小。

  在美國,最大的直郵公司是國營的美國郵政USPS;其次是那些物流巨頭,如UPS、Fedex, 等等, 歐洲人通過收購,也加入戰(zhàn)場,隸屬于德國郵政的DHL也開始成為USPS極其有力的競爭對手。

  事實(shí)上,能夠真正達(dá)到每一戶美國家庭的直郵公司只有USPS,即美國郵政,美國郵政擁有36000個郵政局所,其郵路通到100%的美國家庭和政府,商務(wù)機(jī)構(gòu)。其他所有的直郵公司,或物流巨頭都有一部分的美國地址的收件人無法通過自己的網(wǎng)絡(luò)達(dá)到,而只能轉(zhuǎn)借用美國郵政的網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行投遞,因此,每年美國郵政的郵資調(diào)整就能輕而易舉地引起市場震動,為減小美國郵政這個龐然大物對于美國人民生活的負(fù)面影響,美國國會專門有一個委員會有權(quán)控制包括調(diào)價在內(nèi)的美國郵政有關(guān)的事務(wù)。

  按照美國的人口普查結(jié)果,全國只有不到1.2億個家庭,但美國的直郵公司可以提供高達(dá)1.32億個地址,還可以提供1千4百萬個公司地址,他們可以給你提供全國幾十萬個上個月剛剛購買了房產(chǎn)的美國家庭的地址和姓名,也可以提供每個月剛剛搬家重新在新地址正在布置新家的數(shù)十萬個家庭的詳細(xì)情況。據(jù)統(tǒng)計(jì),盡管美國人出門的幾率很高,但幾乎有98%的收件人當(dāng)天即打開郵件,當(dāng)然,收件人是不是讀那份宣傳品的幾率沒有人統(tǒng)計(jì),那是同直郵產(chǎn)品的質(zhì)量,設(shè)計(jì)新意,內(nèi)容吸引人的程度相關(guān),直接的,就是同印刷環(huán)節(jié)相關(guān)。

中國直郵產(chǎn)業(yè)潛力巨大
  中國的直郵業(yè)還處在起步階段,據(jù)有人統(tǒng)計(jì),中國的人均郵件數(shù)去年是8件,而美國是每人每年1800件(郵件總數(shù)),而直郵廣告美國人均在每年700件以上,由于受廣大的農(nóng)村和相對落后的中西部地區(qū)的拖累,中國的這個數(shù)字幾乎等于零。

  直郵在中國稱為商業(yè)信函,目前每年業(yè)務(wù)量大約在100億人民幣左右,相對于美國每年約4000億人民幣的規(guī)模還處在非常原始的發(fā)展階段,盡管目前中國直郵業(yè)20%到25%的年增長率不算低,但對于服務(wù)經(jīng)濟(jì),服務(wù)市場的要求來看,中國的直郵業(yè)應(yīng)當(dāng)會有一個爆發(fā)性的增長,這個增長的前提大概是郵政服務(wù)業(yè)的結(jié)構(gòu)改變,歐美國家的國家郵政系統(tǒng)的運(yùn)營幾乎完全依賴于直郵商函,任何一個商函大于一定數(shù)量的商業(yè)公司都可以從郵政購買一個連線終端來自己預(yù)處理郵件,包括將發(fā)出郵件按照郵編分類,定期結(jié)賬,因此盡管商函的數(shù)量為天文數(shù)字,郵政的負(fù)擔(dān)增加的不大,企業(yè)還可以自己控制周期和費(fèi)用。此外,目前中國郵政的服務(wù)受限于原始數(shù)據(jù)庫的資料,國家人口普查的數(shù)據(jù)沒有完全用于經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中,對于直郵市場類型的公司還沒有從法律上消除限制,一旦消除這些限制,直郵業(yè)的起飛指日可待。

  美國的1萬7千個直郵市場企業(yè)相當(dāng)大一部分是只限于一個地區(qū)的門對門服務(wù)企業(yè),在服務(wù)的幾個或幾十個郵區(qū)里,幾萬或幾十萬居民中,提供數(shù)據(jù)庫供企業(yè)客戶選擇,而他們的人員提供到門的的直郵商函的投遞,往往還負(fù)責(zé)收集企業(yè)需要的回函信息,這一點(diǎn)國內(nèi)有一部分快遞公司已經(jīng)開始提供一部分類似服務(wù),但單件成本遠(yuǎn)高于歐美的直郵服務(wù)企業(yè),因此遲遲形不成商業(yè)規(guī)模。

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