A3市場之如何培育

　　一直以來，A3市場沒有絕對的霸主，占據(jù)該市場前兩位的不管是市場能手惠普還是技術(shù)老大富士施樂，在這個市場中都勢均力敵，不分伯仲。相較于A4彩激親民的價格，A3彩激應(yīng)用較為專業(yè)、產(chǎn)品價格較高，給很多潛在用戶高高在上的感覺。此外，應(yīng)用者對于產(chǎn)品的了解程度不夠也是此類產(chǎn)品不夠“熱”的主要原因。雖然行業(yè)需求非常明確，但產(chǎn)品采購的決策者往往不是最終用戶，“代溝”就會因此產(chǎn)生：什么樣的產(chǎn)品能夠真正滿足使用者的需求?

　　提到這里，筆者首先想到了打印機(jī)技術(shù)陣營的領(lǐng)導(dǎo)廠商富士施樂，其技術(shù)優(yōu)勢讓其在A3彩激領(lǐng)域有了更多施展拳腳的空間。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，從08年第二季度到09年第二季度，在整體A3彩激市場下降近20情況下，富士施樂A3彩激卻以約11速度遞增。近段時間，富士施樂更是在該市場發(fā)力，對其旗下A3彩激明星產(chǎn)品DocuPrintC3055展開大規(guī)模用戶促銷活動，就足見其推廣A3彩激市場的決心。促銷期間，用戶不僅能以16,800元的低價購買到DocuPrintC3055，還可獲贈價值1388元的09年最新款新秀麗拉桿箱，促銷力度令人乍舌。低價格 高性能，能做到雙劍合一，這樣的市場策略相信能夠有效拉近A3彩激與目標(biāo)用戶的距離。

　　如何能夠領(lǐng)先?誰能夠領(lǐng)先?

　　既要符合設(shè)備采購者的預(yù)算，又要滿足使用者對設(shè)備性能的需求，廠商要立足并領(lǐng)先于該市場，解決的唯一途徑就是利用手中的技術(shù)優(yōu)勢，推出最適合用戶的產(chǎn)品，簡言之就是以人為本!簡單來講，廠商除了要關(guān)注用戶的共性需求，還要關(guān)注其個性需求。例如針對金融和設(shè)計行業(yè)的A3行業(yè)用戶，如何通過引導(dǎo)介紹來讓其區(qū)分自己的選擇從而明確需求。

　　讓用戶在共性需求中明確個性需求，各廠商的做法不同。以富士施樂為例，在其眾多的應(yīng)用方案中，有一例大屏幕制造企業(yè)案例，其需求很明確——標(biāo)書打印的輸出效果必須精美、有A3打印需求、預(yù)算同時較為有限。針對客戶的需求，富士施樂推薦了旗下的DocuPrintC3055彩色激光打印機(jī)。這款A(yù)3幅面的彩激不僅具有強(qiáng)勁的彩色輸出能力，而且在厚紙打印方面也很出色，可直接用銅版紙打印標(biāo)書的封皮，直接免掉了覆膜的工序，既滿足用戶對于色彩的需求，也在應(yīng)用方面提供了相應(yīng)的便利。再來看價格，僅為一萬六千元，標(biāo)配PCL語言，還可選配PS語言，稱得上是A3彩激質(zhì)優(yōu)價廉的上上之選，完美的契合了用戶的需求。同時利用明星產(chǎn)品來確保用戶的親睞，確實是一招妙棋。

　　A3明星產(chǎn)品之我見

　　以有限的產(chǎn)品來面對無限的客戶，這也是今后廠商們面臨的挑戰(zhàn)。在這點上，富士施樂同樣令人刮目相看。作為一款上市已有兩年的產(chǎn)品，DocuPrintC3055所擁有的350MHZ處理器和最大640MB的內(nèi)存目前仍與市場上中級A3打印機(jī)配置相當(dāng);35頁/分鐘的黑白打印速度更是達(dá)到高端A3黑白激打水平;8頁/分鐘彩色打印速度、可升級PS打印語言讓這款16000元的打印機(jī)在低價位中可謂性能表現(xiàn)“奪目”。為滿足行業(yè)用戶在產(chǎn)品管理上的要求，這款A(yù)3彩激還采用了富士施樂獨有的CentreWare網(wǎng)絡(luò)管理功能，管理員可通過此功能對打印權(quán)限進(jìn)行設(shè)置，有效控制耗材成本。這樣不僅為企業(yè)節(jié)省成本，更方便了管理員對打印機(jī)的管理。應(yīng)該說很多耀眼的功能都在這款打印機(jī)身上“熠熠生輝”，加之入門級的價格，可以說是目前市場上能夠看到的最超值的A3彩激。這樣的表現(xiàn)，在筆者看來才算得上是一款真正以人為本的產(chǎn)品。

　　通過明星產(chǎn)品與部門客戶的需求契合進(jìn)而最終贏得用戶，是廠商的必由之路。提供相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案同時提供實際案例應(yīng)用的服務(wù)，能夠為相應(yīng)行業(yè)的采購者在選購時明確自己的采購目標(biāo)。這種一站式服務(wù)為富士施樂贏得了不少的行業(yè)口碑，也因此在行業(yè)領(lǐng)域成為重要的領(lǐng)導(dǎo)者之一。所以說，論劍A3激光打印市場，滿足客戶多樣需求，只有做到充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，以人為本才能最終勝出。

 

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